家具 新闻联播 网络营销
中央电视台在新闻联播中用大概4分钟的时间播报了我国关于电子商务发展的情况。据国家商务部门的统计我国的电子商务今年上半年达到1034亿,比去年同期上升94.8%。而第二季度的增长是同期社会零售增长的10多倍。同时我国的电子商务网络营销不断地进步,今年上半年我国上海有一半的就业机会来自于电子商务,而浙江,广东很多的就业者也是电子商务的发展提供的就业机会。电子商务对内需的拉动为15%,全国著名的淘宝网今年上半年创造了69万个就业机会,约占我国新增就业机会的十二分之一。
面对新的形式下新营销模式的产生,我们家具行业是否做好准备。我想我们更多的需要去思考未来的3-5年的时间我们的营销怎样去调整。现在80后,90后消费群体慢慢开始消费,并且成为消费的主流人群。
多年以来,我们家具一直主要通过传统卖场方式来进行销售,这种方式虽然比较直观,但缺点也很明显,那就是成本较高。在以往家具行业利润率较高的情况下,这种销售方式的弊端还不明显,但在家具行业竞争日益加剧、平均利润下滑的今天,这个问题就比较严重了。因此,寻找更为有效、成本更低的家具营销方式,已成为我们家具厂商特别是家具经销商越来越关心的事情。因而,高效、低成本的互联网络家具营销渐渐浮出水面。
以美国为例,美国是世界经济的头号大国,人民生活富裕,住房条件宽敞,
家具消费水平高。据意大利家具工业研究会(CSIL)的数据显示,2003年美国家具销售总额超过650亿美元,并以3,5%的年增速在增长,家具消费名列全球第一。美国有1.1亿个家庭,平均每个家庭用于购买
家具的费用约在家庭平均税后收入的1%左右,人均年家具消费为226美元。美国家庭的家具更新快,平均4年就要更新一次,其中一年更换的占20%;2-3年更换的占31%。尤其是床垫,美国一般用一年就换掉。
尽管美国家具和家饰用品与书本和电脑等产品相比,网上购物起步较晚,但目前已有越来越多的家具零售商和网络商店加入该行业,分析家认为未来美国家具的网络零售前景看好。例如,“
Furniture.com”是美国一家网上家具公司,网上销售非常成功,其界面设计也比较有特点,咨询购物一体化。
对于买一些非标准化的产品,消费者没有亲身体验是很难相信商家的。有时消费者购买商品时也没有相应的专业知识,比如对家具的颜色、功能和如何配套很难决定。如果有咨询专家给予建议,或有你相信的朋友提供的使用经历,你当然就能比较放心地去购买某种产品了。该公司“咨询销售一体化”的策略就是为了弥补网上购物的缺陷,同时发挥出网络信息集成的长处。
你会不先坐一下沙发就买吗,也许不会。但是,有不少人却愿意这样做,而且,最精明的
家具购买者现在都会到“
Furniture.com”这个网站去。这个网站上,有来自150多个家具制造商的5万多件家具,而且它的消费者服务相当出色,你可以通过电话与家具专家交淡,也可以选择与一位家具专家在网上聊天。你可以参考网上的房间设计模型,家具上所用织物的样品还可以通过邮寄方式送
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到消费者手中。如果你在购买
家具前回答一些有关自己品位的问题,其他购买者还会通过电子邮件向你提供许多有用的建议。
据Herman Miller的2005年季报显示,其第一季度通过网络销售家具4.3亿美元,比上年同期增长了20.6%,公司预计全年将增长66%。另据《世界经营者》
bosslink.com报道,美国目前网上家具销售非常大,已占到销售总额的30%以上。由此可见,未来通过互联网络向消费者出售家具将与家具展厅和目录销售一样,成为美国家具销售的主要形式,同时,通过互联网络向消费者销售家具已呈现出快速增长的趋势。
新的行式下我们新一代的营销管理人员准备好了吗,
家具的网络销售,无非是利用互联网络的网页进行家具产品的销售,但与传统家具卖场以及旧媒体的产品目录销售、杂志、新闻、电视和广播等推广方式相比,通过网络进行家具销售,具有以下显著特点:
1)与其他媒体相比、互联网络是迄今为止最廉价的媒体。通过在相应网站放置产品静态图片、动态录像以及文字描述,可实现即时上传,瞬间变更,适合于新家具产品的快速传播,实现信息在世界范围内的广泛共有。 2)互联网络的广域化带来网络家具销售商业圈子的扩大。以往通常要在卖场采取面对面的方式销售家具产品,现在不用见面也可以销售家具产品,商圈一下子扩大了。
3)双方向交流的实现。通过采取适时视频、声频和文字等方式可以在网上实现与消费者的双方向交流。通过这种交往会增进与消费者的亲密感,可以与顾客建立community(共同体)。
4)提供的产品信息不受数量的限制。因为无实际店铺面积的限制,从而为消费者提供了巨大的选择空间。
5)网络销售为消费者提供了巨大的便利性。无论何时何地,你只要能够上网,都可以即时订购世界任何地方的家具产品,并可实现多种家具产品间的适时比较,极大地缩短了选购产品的时间。
6)直销方式的实现。通过使用互联网络,在销售链上可以减少中间业(中间商)者的数量,从而给予消费者以巨大的价格优惠。一般网上销售价格比传统销售价格低10-30%。
总之,通过互联网络作为家具交易的手段,其划时代的意义在于,突破了传统交易中无法同时跨越的障碍,如时间、距离、成本、双方向性和表现的多样性等,这也许是网络
家具销售迅速普及的原因。当然,通过网络销售家具亦有其自身特性的缺点:
1)家具产品信息真实性和完备性的考量问题。由于家具通常属于集艺术性和实用性为一体的非规格性的生活用品,人们在传统销售场所进行购买决策前,往往采取眼观、手摸、鼻闻甚至试坐、试用等方法来进行亲身体验和比较,而通过互联网传播的信息主要是静态图像、动态录像和文字描述等,信息获得的真实性和完备性方面极易存在问题,从而影响购物的决策。
2)竞争对手容易获取新家具产品信息。由于互联网络的便捷,家具新产品相关信息可以在全世界范围内快速传播,也存在竞争对手通过网络获取新家具产品信息的可能,对自由知识产权的保护存在一定的威胁。
3)网上支付的安全性。由于网络安全的原因,在银行纷纷提供网上支付条件的同时,人们还是更多的相信传统的支付方式,即采用信用证、验货付款等方式,从而在一定程度上制约了网络销售的步伐。